Zielgruppe
Mitarbeiter im Aussendienst, welche schon mehrere Jahre erfolgreich im Verkauf tätig sind und ihre Verkaufspraxis erweitern wollen, um ihre Kunden (noch) besser zu verstehen und einfacher zu gewinnen.
Inhalte und Lernziele
Erkenntnisse der Gehirnforschung
· Wie werden Kaufentscheide gefällt?
· Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
· Die drei grossen Emotionssysteme
· Was heisst Verkaufen aus Sicht des Gehirns?
· Die Landkarte der Emotionen und Werte
· Neurologische Segmentierung: Die vier Kundentypen
· Die Altersentwicklung des Gehirns
· Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Emotionsprofil
Gesprächsführung mit Neuroselling
Phase der Aufmerksamkeit:
· Die Bedeutung und Steuerung des ersten Eindrucks
· Erkennen des jeweiligen Kundentyps
· Typengerechte Gesprächseröffnung und Vertrauensaufbau
· Kundenwahrnehmung: Akzeptanz- und Ablehnungssignale
Phase der Analyse:
· Werte und Anti-Werte des Kunden erkennen
· Richtig zuhören: Hinhören bzw. hineinhören!
· Die Kundenergründung im Fluss halten
Phase des Angebots:
· Emotionale und werteorientierte Präsentation
· Die Hauptbotschaften für die Limbic® Kundentypen
· Eigene Stärken (Produkt, Dienstleistung, Firma) mit Kundenwerten verbinden
· Typengerecht verkaufen
· Die Macht der Geschichten (Story Telling)
· Emotionale Sprachmuster und Metaphern
· Abschlussorientiert präsentieren
Phase der Argumentation
· Einwände in Wertefragen verwandeln
· Typengerechte Einwandbehandlung
· Gehirngerechter Umgang mit dem Preis
Phase des Abschluss
· Nonverbale und verbale Kaufsignale erkennen und nutzen
· Den Kunden kaufen lassen
· Keine Angst vor dem N.E.I.N.
· Mit dem richtigen Abschluss zum Auftrag
· Den entscheidenden letzten Eindruck richtig nutzen
Verkaufs- und Serviceprozesse gekonnt emotionalisieren
· Von der Anfrage über die Terminvereinbarung bis zur Nachbetreuung
· Die Details des Verkaufs- und Serviceprozesses richtig beachten und nutzen
Erfolgreich mit sich selbst umgehen
· Die Bedeutung und Steuerung der eigenen Gedanken
· Warum Kunden fühlen, was wir denken und fühlen
· Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
· Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
· Wie Sie Misserfolge weiterbringen
Im Training arbeiten wir mit der speziellen INtem-Methodik. Die interaktive Arbeitsweise stellt sicher, dass kein Teilnehmer nur passiver Zuhörer ist. In Einzel-, Partner- und Gruppenarbeiten werden die Lernschritte ständig geübt und vertieft.
